Formation Maitriser les techniques de vente et optimiser l’organisation commerciale

Pré-requis:

• Savoir lire, écrire et compter
• Accessibilité aux personnes en situation d’handicap: Entretient au préalable

Objectifs:

A la fin de la formation, vous serez capable, au sein de votre entreprise :

• De maitriser les fondamentaux du commerce et les technqiues de vente:
  • Connaître et maîtriser les fondamentaux du commerce et les différentes techniques de vente / commercialisation
  • Améliorer votre communication par un vocabulaire commercial et un comportement adapté face aux clients (vente, communication offre commerciale, négociation et relation client)
  • Gagner en confiance dans la relation vendeur-client avec le Développement Personnel (savoir-être, communication) et renforcer l’estime de soi
  • Appliquer au sein de votre entreprise, les expériences pratiques acquises, en veillant à la préservation des valeurs clés qui caractérisent votre entreprise et qui en font son succès
  • Mise en situation sur des cas concrets pour être opérationnels et intégrer les process déjà existants et en développer de nouveaux
• D’optimiser l’organisation et la méthodologie commerciale :
  • Maîtriser l’ensemble des méthodes et outils d’organisation et de suivi pour prospecter, fidéliser ses clients et gagner des parts de marché
  • Maîtriser les techniques de vente pour optimiser ses négociations, conclure ses ventes et défendre ses marges
  • Analyser et optimiser votre portefeuille clients/prospects
  • Organiser votre prospection et gérer votre agenda
  • Comprendre et appliquer les techniques nécessaires pour obtenir des rendez-vous ciblés
  • Utiliser le téléphone comme un instrument performant au service de l’action commerciale
  • Mettre en œuvre des outils et mesurer la performance commerciale au travers des indicateurs factuels
• Apprendre les étapes de la résolution des conflits, développer des stratégies pour résoudre efficacement les désaccords et renforcer ses compétences en négociation
• Maitriser des techniques de prévention des conflits, améliorer la gestion des relations interpersonnelle et des accords et renforcer les conflits potentiels
• Appliquer les compétences acquises à travers des études de cas et des exercices pratique et élaborer un plan personnel de gestion des conflits pour une utilisation future

Programme:

Module 1 – Maitriser les fondamentaux du commerce et les techniques de vente

1. Se préparer à l’entretien de vente pour mieux vendre
   • Bien connaître votre entreprise : ses produits et services
   • Préparer chaque vente : objectifs, outils, motivation
   • Comprendre son mode de communication
   • Améliorer votre capacité d’écoute pour l’efficacité des entretiens
2. Maîtriser les étapes de la vente, de la découverte du besoin à la conclusion
   • Découvrir les besoins et les motivations des clients
   • Construire un argumentaire personnalisé en fonction de ses produits et ses services
   • Optimiser les techniques d’argumentation
   • Anticiper et positiver les objections
   • Savoir conclure la vente : quand et comment conclure ?
3. S’adapter aux personnalités difficiles et aux situations particulières
4. Evaluation, Questions/réponses et Mise en pratique

Module 2 – Optimiser l’organisation et la méthodologie commerciale

1. Etude du portefeuille clients/prospects de l’entreprise : les priorités de l’entreprise
   • Les différentes familles de clients/prospects
   • Segmentation du portefeuille
   • Répartition des clients en volume, en CA, en nombre et en fonction de leur potentiel
2. Les techniques de prise de rdv
   • Comprendre le discours prospect, reconnaître et cibler le besoin (choix du secteur, discours de prise de rdv)
   • Les techniques de prospection physique
   • La prise de rendez-vous téléphonique
     • Le téléphone : ses techniques et spécificités, la voix, l’écoute active, les différents types de questions
     • Le déroulement réussi d’un appel téléphonique – cas pratiques
     • Gérer les barrages : attitudes à éviter, comportement à privilégier
3. La vente :
   • Approche théorique sur les fondamentaux du commercial terrain
   • Méthodes de vente : SONCASE, CAP…
   • Le discours commercial
   • Le bris de glace
   • La découverte
   • L’argumentation
   • Le traitement des objections
   • Le closing de vente
   • L’assise de vente
4. L’après-vente : consolider sa visite pour fidéliser ses clients
   • Mettre en place des rituels (rappels …)
   • Evaluation de la satisfaction client (les réclamations, les priorités d’amélioration, la satisfaction)
   • Construire une stratégie de fidélisation de la clientèle pour entretenir et développer son portefeuille clients
5. Le suivi de votre activité commerciale
   • Mise en place d’un plan de travail pour prospecter, développer, maintenir vos clients
   • Préparation de tableaux de bord et de planning pour mieux optimiser votre temps et votre efficacité
   • L’organisation des tournées : les différentes étapes de création des tournées
   • Mise en œuvre et gestion des outils et mesure de la performance commerciale au travers des indicateurs factuels :
     • Indicateur prescription (nombre de parrainage par client acquis)
     • Indicateur prospection (nombre de prospects démarchés physiquement, nombre de publipostage, taux de retour sur publipostage)
     • Indicateur visites clients (nombre de rdv pris sur prospection physique, sur publipostage)
     • Indicateur ventes réalisés (nombres de vente réalisés sur rdv effectués)
     • Indicateur d’écoute client et de suivi de satisfaction (% de clients satisfaits…)

Méthodes pédagogiques:

Formation associant Apports théoriques et implications pratiques, Exposé illustré d’exercices, de mise en application, Etudes de cas, présentation. Support de cours formation gestion des déchets,

Modalités d’évaluations:

Atteinte des objectifs pédagogiques durant la formation par le biais d’évaluations : questions / réponses, Quizz, QCM, mises en situation, travaux pratiques… Auto-évaluation préalable sous forme de Test de positionnement en amont de la formation. Evaluation continue formative pour valider les connaissances et compétences acquises. Délivrance d’une attestation de fin de formation. Fiche d’évaluation de la satisfaction « à chaud » du stagiaire.

Intervenant:

Formateur/Formatrice qualifié(e) dans le respect de la certification QUALIOPI